為有源頭活水來
——廣東省分行上半年公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展解碼公司存款年增115.95億元，列全國郵儲第一位；日均年增72.07億元，列全國郵儲第一位；公司信貸投放109.05億元，余額增幅為12.36%；公司業(yè)務(wù)收入占全行收入的25.11%，新增收入貢獻(xiàn)度達(dá)31.63%，成為全行重要的增長極；公司存款付息成本為1.23%，較去年同期下降3個BP；公司貸款投放利率浮動比為0.99，高于總行下達(dá)考核目標(biāo)2個BP……今年上半年，郵儲銀行廣東省分行公司業(yè)務(wù)的“年中考卷”含金量十足。
舟循川則游速，人順路則不迷。面對復(fù)雜的發(fā)展形勢，今年以來，廣東省分行認(rèn)真貫徹集團公司和總行的戰(zhàn)略部署，大力落實集團公司董事長劉愛力關(guān)于“補齊公司業(yè)務(wù)短板”的要求，以事在人為、為而不難的精神，全力推動各項政策措施落實見效，公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展實現(xiàn)良好開局。
圍繞“三個視角”，抓落地執(zhí)行
推動公司業(yè)務(wù)加快發(fā)展，必須建立、完善激勵約束機制。廣東省分行著力解決“看不見、管不住、急不來”的“三不”問題，即分支行看不見自己的目標(biāo)方位、前后差距，導(dǎo)致坐標(biāo)模糊；省分行管不住分支行的條線考核，導(dǎo)致條線垂直管理弱化；各層級急不來實時的業(yè)績通報，導(dǎo)致不能有效實施過程管控。
對此，廣東省分行重點開展了三方面工作：
一是加強對標(biāo)排名，強化爭先進(jìn)位意識。運用“三個視角”工作方法，在學(xué)習(xí)借鑒摩根大通和國內(nèi)同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推行了“類比優(yōu)勝工作法”，使各級、各部門分類對比、清晰定位；同時，創(chuàng)新科技賦能，自主開發(fā)了“全省經(jīng)營業(yè)績通報系統(tǒng)”，實現(xiàn)二級分行、一級支行發(fā)展效果可視化，激發(fā)分行上下“先進(jìn)不停步、后進(jìn)坐不住”的發(fā)展熱情。
二是堅持方案引領(lǐng)，明確目標(biāo)與責(zé)任。在一季度“黨建引領(lǐng)開門紅”旺季營銷活動中，加大對公司業(yè)務(wù)的資源配置力度，強化發(fā)展導(dǎo)向；堅持方案指引與使命引領(lǐng)相結(jié)合、目標(biāo)導(dǎo)向與過程管控相結(jié)合、激勵與約束相結(jié)合，有效推動公司業(yè)務(wù)增量前移。一季度末，廣東省分行公司存款在廣東同業(yè)中新增市場占有率達(dá)70.09%，公司存款新增余額占郵儲系統(tǒng)新增的30.73%。
三是加強過程管理，精細(xì)指導(dǎo)，精準(zhǔn)助推。堅持日監(jiān)測、周小結(jié)、月通報的過程管控，抓兩頭、促中間，既及時提煉總結(jié)好的經(jīng)驗做法，進(jìn)行通報表揚和復(fù)制推廣，又及時剖析業(yè)務(wù)推進(jìn)中的難點和痛點，深入調(diào)研，加強指導(dǎo)，不斷營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。至6月末，廣東省分行有11家二級分行公司存款躋身郵儲系統(tǒng)前50強。
圍繞“源頭活水”，抓存款立行
按照郵儲銀行董事長張金良關(guān)于負(fù)債端要狠抓“源頭活水”的工作要求，廣東省分行著力改變就存款抓存款的經(jīng)營模式，“緊跟資金抓營銷”，“圈定”客戶資金流?；凇罢块T—企業(yè)部門—居民部門”的社會資金流動路徑，該分行狠抓機構(gòu)類資金這一“源頭活水”，至6月末機構(gòu)存款年日均新增69億元，列郵儲系統(tǒng)第一位。
上半年，廣東省分行著力打好“三大戰(zhàn)役”，積極挖潛公司存款。一是打好陣地戰(zhàn)，以交易銀行的理念做好存量客戶的價值挖掘。對客戶資金流的每個節(jié)點精準(zhǔn)營銷，拉長資金鏈條，努力實現(xiàn)資金在行內(nèi)閉環(huán)流轉(zhuǎn)，提升資金沉淀。二是打好信息戰(zhàn)，跟蹤國家政策熱點，尋找資金增量來源，著力加強對地方債、鄉(xiāng)村振興、精準(zhǔn)扶貧、創(chuàng)業(yè)擔(dān)保、地方國庫現(xiàn)金管理招標(biāo)等政策熱點的研究，先后在多個項目上取得突破。今年上半年，該分行在財政、社保資金的存放競標(biāo)中，新增存款36.85億元，承接各類地方債專項資金超過60億元。三是打好攻堅戰(zhàn)，完善省、市、縣、鄉(xiāng)四級財政賬戶體系，鎖定財政資金。隨著各類財政資金的下沉，只有完善各級財政賬戶體系才能有效承接資金。該分行抓住財政國庫電子化改革契機，積極拓展省、市、縣、鄉(xiāng)四級國庫集中支付業(yè)務(wù)代理資格。
圍繞“精準(zhǔn)施策”，抓客戶拓展
作為對公市場的后入者，客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線。廣東省分行為此加強政策研究，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，培育“狼性文化”，敢于虎口奪食，著力發(fā)揮“羊群效應(yīng)”，“煮火鍋式”拓展客戶群。
以活動聚勢拓客戶。該分行積極落實總行機構(gòu)業(yè)務(wù)“固本提標(biāo)”活動要求，以機構(gòu)客戶、現(xiàn)金歸集客戶、授信客戶以及獲取各類代理資格為重點，開展公司業(yè)務(wù)“拓客戶、大走訪”活動，各級行領(lǐng)導(dǎo)累計走訪機構(gòu)客戶2752人次、重點信貸客戶1159人次。今年上半年，該分行新增現(xiàn)金管理賬戶781戶，排名郵儲系統(tǒng)第一位；新增公司授信金額376.51億元。
以考評聚力促營銷。該分行對二級分行行長、主管行長、公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理以及一級支行行長提出重點客戶營銷走訪的量化指標(biāo)，對政府、財政、社保等重點機構(gòu)以及集團客戶、優(yōu)質(zhì)企業(yè)設(shè)定走訪覆蓋率目標(biāo)，以授信用信、賬戶開立作為走訪成效的檢驗，并依托公司客戶營銷系統(tǒng)對走訪計劃、營銷日志、項目營銷例會等加強過程管控和跟蹤通報。
以平臺聚客獲項目。針對項目貸款區(qū)域分散、主體集中的情況，該分行以行業(yè)展業(yè)為抓手，以平臺合作為突破口，在全面開展央企在粵子公司業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，加大省屬國企總部開發(fā)力度，從源頭獲客。該分行先后建立了以廣東省交通集團等為主的高速公路項目平臺、以廣東省鐵路建設(shè)投資集團等為主的軌道交通項目平臺、以保利發(fā)展控股集團等為主的房地產(chǎn)項目平臺、以廣東省能源集團等為主的能源項目平臺、以粵海集團等為主的水務(wù)項目等5大平臺。截至6月末，該分行集團客戶信貸投放95.66億元。
以隊伍聚能促發(fā)展。公司業(yè)務(wù)市場競爭激烈、客戶要求高。廣東省分行為此著力培養(yǎng)、提拔經(jīng)過公司業(yè)務(wù)鍛煉、綜合能力強、業(yè)績突出的干部，體現(xiàn)了鮮明的用人導(dǎo)向。該分行制定了員工職業(yè)發(fā)展管理辦法，實現(xiàn)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理職級晉升常態(tài)化、可視化，進(jìn)一步激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)內(nèi)生動力。
圍繞“創(chuàng)新驅(qū)動”，抓轉(zhuǎn)型升級
隨著利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式逐漸被改變、被顛覆，亟須加快轉(zhuǎn)型升級的步伐，做好前瞻性業(yè)務(wù)布局。
對此，廣東省分行積極搶抓場景建設(shè)，大力拓展收單業(yè)務(wù)，認(rèn)真落實“提升無現(xiàn)金交易社會場景下金融服務(wù)能力”的要求，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+收單”業(yè)務(wù)，打造互聯(lián)網(wǎng)收單品牌“郵惠付”和“菜E嘀”?！班]惠付”聚焦中小商戶的聚合支付需求，拓展了醫(yī)院、公交、商超連鎖等對公客戶523戶，沉淀日均活期存款近2億元?！安薊嘀”聚焦菜市場支付場景，與市場經(jīng)營方合作，提供線下攤檔的聚合支付、網(wǎng)上商城的線上收單以及代收攤檔租金、水電費等服務(wù)，形成基于菜市場支付場景的閉環(huán)資金結(jié)算體系，全省發(fā)展“菜E嘀”合作項目29個。
廣東省分行高度重視ETC這一交通場景的流量入口，大力推動ETC發(fā)卡和賬戶營銷。截至6月底ETC年發(fā)卡12.11萬張，其中綁定信用卡6.56萬張，名列全國郵儲前茅，并成功開立廣東省內(nèi)高速公路ETC收費結(jié)算賬戶，打破了長期以來由建設(shè)銀行把持的單一結(jié)算行格局，成為廣東ETC業(yè)務(wù)第二家結(jié)算銀行。
廣東省分行著眼提能力，積極打造投行業(yè)務(wù)品牌，抓住產(chǎn)業(yè)整合轉(zhuǎn)型、企業(yè)并購活躍的機遇，成功開發(fā)了多筆并購貸款，既有國企的并購，又有民企的并購；既有境內(nèi)并購，也有跨境并購。該分行先后發(fā)放保利中航并購貸款24億元，是全國第一筆央企整合并購貸款；參團美的庫卡并購銀團貸款，發(fā)放貸款4.9億歐元，系全國首次在跨境項目貸款中匹配使用“貨幣互換”衍生工具，在廣東投行業(yè)務(wù)市場產(chǎn)生了良好的影響。
此外，廣東省分行積極提升客戶價值貢獻(xiàn)，實施綜合開發(fā)、重點客戶的名單制管理，充分發(fā)揮信貸業(yè)務(wù)的授信、利率、信用創(chuàng)造“三個杠桿”功能，將客戶資源深度整合營銷，加強信貸、票據(jù)、資管、托管與存款的聯(lián)動轉(zhuǎn)化。如對格力集團，廣東省分行承銷其債券14.5億元、今年票據(jù)承兌開票58.8億元，拉動本外幣存款近25億元。僅一季度，廣東省分行使用三種產(chǎn)品以上的公司客戶新增59戶，排名全國郵儲第一位。
圍繞“合規(guī)經(jīng)營”，抓風(fēng)險內(nèi)控
在業(yè)務(wù)發(fā)展中，廣東省分行扎實樹立“三全”風(fēng)險管理理念，著力培育合規(guī)經(jīng)營文化，夯實“六有”（管理有規(guī)范、操作有制度、崗位有權(quán)限、過程有管控、風(fēng)險有預(yù)警、部門有制衡）為基礎(chǔ)的全面風(fēng)險內(nèi)控體系，不斷完善“前臺防控、中臺管控、后臺監(jiān)控、全行所有部門合力”的3+N案防模式，確保了公司業(yè)務(wù)零不良、無案件。
廣東省分行全面推進(jìn)信用風(fēng)險管理，加強重點行業(yè)風(fēng)險研判，深入分析房地產(chǎn)、能源電力、交通、醫(yī)藥等行業(yè)發(fā)展動態(tài)與競爭格局，防范行業(yè)風(fēng)險；嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，深入調(diào)查企業(yè)公司治理、發(fā)展戰(zhàn)略、核心競爭力、股票質(zhì)押、財務(wù)狀況、融資及對外擔(dān)保等情況，筑牢風(fēng)險防控“第一道防線”；強化貸后管理，梳理下發(fā)貸后管理各項工作要點，建立“總行、省行、二級分行”三級聯(lián)動風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警管理機制，加強風(fēng)險客戶的退出管理，牢牢守住風(fēng)險底線。
與此同時，該分行全面加強操作風(fēng)險管控，明確銀企對賬、單證出售、大額結(jié)算業(yè)務(wù)、客戶信息電話核實、雙異地賬戶面簽、雙錄面簽等重要風(fēng)險環(huán)節(jié)的管控要求，提升風(fēng)險防控的針對性和有效性，嚴(yán)防操作風(fēng)險的發(fā)生。
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