數(shù)字金融 惠農(nóng)惠民惠萬家
作為國內(nèi)首家國有大行獨資法人直銷銀行——中郵郵惠萬家銀行（以下簡稱“郵惠萬家銀行”）的開辦是郵儲銀行落實國家金融改革要求、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措。郵惠萬家銀行不設(shè)線下網(wǎng)點，依托郵政和郵儲銀行的網(wǎng)點及協(xié)同優(yōu)勢，將線上金融服務(wù)嵌入客戶的日常生產(chǎn)生活場景，可以增加對“三農(nóng)”金融服務(wù)的供給，更好地滿足縣域地區(qū)多樣化的金融需求。
郵惠萬家銀行進入市場以來，四川郵政將其作為與代理金融高度互補的線上經(jīng)營模式，促進代理金融邁入數(shù)字生態(tài)，為代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展注入了新動能。截至5月31日，四川全省已開通郵惠萬家銀行客戶數(shù)達80.79萬戶，列全國郵政第三；本年新增郵惠萬家銀行客戶數(shù)達47.18萬戶，列全國郵政第三。
拓新固存 抵達難以觸及的客戶
“存款、理財、信貸……就用‘郵惠萬家’！足不出戶、一鍵操作、安全放心，快來咨詢開通，‘五一’活動有大禮！”今年“五一”假期，四川省成都市龍泉驛區(qū)郵政分公司北泉路營業(yè)所抓住節(jié)假日網(wǎng)點客流增加的時機，在客戶來網(wǎng)點等待辦理業(yè)務(wù)的間隙推廣郵惠萬家銀行。北泉路營業(yè)所為宣傳推廣郵惠萬家銀行所做的努力，僅僅是四川郵政發(fā)展郵惠萬家銀行項目的一個縮影。
走進全省開戶數(shù)最多的網(wǎng)點——龍泉驛區(qū)北泉路營業(yè)所可以發(fā)現(xiàn)，“郵惠萬家”開戶工作已經(jīng)融入網(wǎng)點工作日常。截至5月底，該營業(yè)所開戶數(shù)達5289戶。北泉路營業(yè)所位于龍泉驛區(qū)居民住宅最集中的位置，雖有“天生”的位置優(yōu)勢，但整條北泉路，有多達11家銀行，競爭相當激烈?！拔覀兌唐诖婵町a(chǎn)品的優(yōu)勢不大，不足以吸引客戶，而郵惠萬家銀行的上線正好彌補這一不足，有助于挽回以前流失的客群，成為網(wǎng)點固存量拓增量的好工具。”北泉路營業(yè)所負責(zé)人盧婧與同事們正仔細分析著客戶需求。他們發(fā)揮郵惠萬家銀行的優(yōu)勢，緊密聯(lián)系“臨期、低效、競對”等客群，加強走訪外拓、社區(qū)擺點宣傳，爭取讓不同客群都能體驗到直銷銀行不一樣的產(chǎn)品體系，全面釋放渠道活力，喚回老客戶、激活新客戶。
“作為商戶，我們都會留存周轉(zhuǎn)資金，在方便支取的同時，也看重利率。你們推薦的‘郵惠萬家’操作方便、產(chǎn)品豐富、收益也高，正好滿足我們的需求。”今年，北泉路營業(yè)所不遠處的西南食品城恢復(fù)了往日的活力，盧婧與同事一起收集批發(fā)商戶和外地進貨客戶的需求，大力推廣直銷銀行。在走訪現(xiàn)場開展線上投教，抓住市場規(guī)模龐大的“長尾客群”，利用一日“零錢包”體驗金活動，很快打入了批發(fā)市場。
同時，北泉路營業(yè)所利用轄區(qū)內(nèi)的高校資源，以新生到網(wǎng)點辦理社?？槠鯔C，同步開展宣傳。盧婧說：“大學(xué)生雖然戶均資產(chǎn)不高，但從長遠考慮，學(xué)生具有地域黏性，可以通過直銷銀行培育他們成為代理金融的潛在客戶。而且學(xué)生對新事物接受度高，加之郵惠萬家銀行的‘零錢包’比起微信、支付寶的利率更有優(yōu)勢，而且隨存隨取，這一點很受學(xué)生青睞。”北泉路營業(yè)所組織人員深入校園，為學(xué)生群體手把手開戶、一對一講解，“郵惠萬家”很快在校園傳開了。
無論是批發(fā)市場的商戶還是學(xué)生，這些客戶都是郵政網(wǎng)點僅憑過去的那些金融產(chǎn)品很難觸達的。北泉路營業(yè)所的發(fā)展路徑僅僅是成都郵政郵惠萬家項目的一個典型。成都作為省會城市，這兩年，郵政的代理金融業(yè)務(wù)面臨產(chǎn)品競爭力弱、市場競爭激烈等難題。去年，“郵惠萬家”上線后，成都郵政抓住機遇，將郵惠萬家銀行與個人養(yǎng)老金賬戶聯(lián)動營銷，制定了郵惠萬家銀行“普發(fā)獎”和“搶先獎”，不斷提升存量客戶黏性和活躍度。今年，成都郵政新增直銷銀行客戶數(shù)105375戶，全省郵政排名第一；結(jié)存客戶數(shù)130624戶，全省郵政排名第一。
量質(zhì)并重 實現(xiàn)“第二曲線”增長
“開通并存入5萬元到郵政直銷銀行，立即贈送200元郵生活優(yōu)惠券！”該活動一出，立即引來新老客戶的關(guān)注。自貢市郵政分公司清晰地認識到直銷銀行的深層涵義，將“郵惠萬家”帶來的“總資產(chǎn)快增長”優(yōu)勢發(fā)揮到最大。截至5月底，自貢郵政結(jié)存月日均總資產(chǎn)12025萬元，為全省郵政第一。
從長遠看，直銷銀行市場競爭會愈發(fā)激烈，若僅停留于發(fā)展戶數(shù)，后續(xù)將面臨吸引力不足、客戶流失等情況。四川郵政立足自身優(yōu)勢，居安思危，制定了對客戶“知、引、行”的策略，形成全方位觸達客戶、吸引客戶的體系，實現(xiàn)“郵惠萬家”量質(zhì)共同發(fā)展。
“將線上運營良好的優(yōu)質(zhì)客戶及時引流到線下，‘雙線’并行為客戶提供有溫度、全方位、綜合化的財富管理服務(wù)，借助郵政多元化的資源稟賦，深度綁定客戶，實現(xiàn)綜合效益最大化！”四川省分公司金融業(yè)務(wù)部的李信萱認為，目前，隨著直銷銀行客戶規(guī)模逐步擴大，需要增強他們的資產(chǎn)貢獻與存量規(guī)模匹配的能力，如何在拓新量的同時，利用存量客戶提升資產(chǎn)貢獻率，是目前業(yè)務(wù)開展的重點方向。
走進自貢市富全鎮(zhèn)營業(yè)所，“郵惠萬家”的宣傳資料隨處可見，開戶送禮的活動還在熱鬧進行中。富全鎮(zhèn)營業(yè)所不僅做好廳堂營銷，還通過線上不斷盤活外出務(wù)工存量客戶。該營業(yè)所堅持用好省管客戶維護系統(tǒng)，通過手動錄入客戶姓名、電話等信息，對開戶客戶進行一對一“貼標簽”，打牢了客戶維護的基礎(chǔ)。
“我們主要通過客戶數(shù)據(jù)庫，選擇準備存款3年、5年期的客戶，引導(dǎo)他們挑選直銷銀行的優(yōu)勢理財產(chǎn)品。同時，利用‘零成本’體驗理財產(chǎn)品等活動引導(dǎo)客戶開通‘零錢包’，實現(xiàn)資產(chǎn)流動。”富全鎮(zhèn)營業(yè)所負責(zé)人賈志慧認為，以“低成本、純線上經(jīng)營”方式盤活代理金融龐大的“長尾客群”，效果會更好。
自貢郵政在提升資產(chǎn)方面，過去只能以客戶權(quán)益為契機吸引客戶，現(xiàn)在通過“郵惠萬家”打通線上渠道，以實時存款收益、特色理財產(chǎn)品、多樣積分活動等吸引客戶，實現(xiàn)了總資產(chǎn)“第二曲線”式增長。目前，自貢市南湖逸都營業(yè)所在郵惠萬家項目發(fā)展中，月日均總資產(chǎn)達1254.87萬元，成為全省郵政資產(chǎn)第一的營業(yè)所。
統(tǒng)一部署 全省搶抓特色市場
時間拉回到去年9月，四川郵政第一時間認真落實集團公司部署安排，形成了一套系統(tǒng)性指導(dǎo)、管理化支撐、多措施營銷的郵惠萬家項目行動指南。很快，統(tǒng)一的宣傳文案下發(fā)到全省郵政上萬個客戶微信群，各類宣傳資料張貼到上千個網(wǎng)點……多渠道下載APP、快速注冊登錄、開通“零錢包”、點擊購買理財、玩轉(zhuǎn)積分商城等一個個渠道融合、協(xié)同獲客的火熱場景相繼涌現(xiàn)。
四川省既不沿海也不臨邊，是典型的西部內(nèi)陸省份，具有人口多、地域廣、經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特點，普惠金融供需也不平衡。作為在川央企分支機構(gòu)，四川郵政現(xiàn)有2419個金融網(wǎng)點（不含郵儲銀行）、金融網(wǎng)點從業(yè)人員達12247人，具有“網(wǎng)點多、分布廣，全方位、全天候”的優(yōu)勢，為郵惠萬家銀行以“服務(wù)‘三農(nóng)’、助力小微、普惠大眾”為目標的高質(zhì)量發(fā)展，提供了絕佳的成長環(huán)境。
四川郵政代理金融專業(yè)將直銷銀行作為挖掘新增價值客戶、維護存量客戶的重要抓手。省分公司通過數(shù)字化系統(tǒng)制定了《潛在目標客戶查詢指引》，全面分析了直銷銀行客戶類型并列出清單，給出了一目了然的行動表。這一方式為基層帶來了便利，讓網(wǎng)點員工直呼“省時、省力、精準觸達”。結(jié)合“零錢包”、存款產(chǎn)品、福利權(quán)益、新客大禮包等內(nèi)容，各網(wǎng)點制定每日客戶權(quán)益一覽圖，批量發(fā)送營銷短信，快速覆蓋潛在客戶。省分公司配套開展項目營銷活動，安排營銷方案、措施，確保項目落地。
項目上線后，“省—市（州）—縣—網(wǎng)點”多層級的直銷銀行管理支撐團隊迅速到位，定期對業(yè)務(wù)營銷、系統(tǒng)使用、后臺支撐等問題進行梳理，并及時對接上級部門，形成解決方案，為項目發(fā)展保駕護航。僅上線20天，全省開戶數(shù)就達到69693戶，實現(xiàn)了“起步即加速”。下一步，四川郵政代理金融專業(yè)將積極與郵惠萬家銀行探索更多元的合作模式，打造線上運營與線下客戶相結(jié)合的經(jīng)營生態(tài)鏈，比如郵惠萬村項目，以與政府聯(lián)動開展數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的方式，最大限度規(guī)?；⑴炕杉r(nóng)戶信息，助力信用村創(chuàng)建，擴大授信范圍，助力鄉(xiāng)村振興。
自貢市分公司員工走訪商戶，宣傳“郵惠萬家”。
成都市龍泉驛區(qū)北泉路營業(yè)所郵惠萬家項目發(fā)展良好。
向客戶耐心推介郵惠萬家直銷銀行。（圖片由四川省郵政分公司提供）
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